Si no eres una startup de las que suman rondas de inversión durante años sin generar ingresos… Necesitamos las ventas para funcionar. ¿Puede haber una verdad más implacable en nuestras empresas?

Emilio José Díaz Quirós es un experto en ventas y estrategia para negocios del sector de distribución de materiales. Si no lo conoces todavía, ya estás tardando.

Tras 20 años como director comercial y director general en empresas del sector industrial como Temper Energy y Termoclub, en 2021 fundó Estrategízate, donde aplica sus conocimientos como consultor para ayudar a las empresas a vender más y mejor, con método.

Emilio habla muy directo y sin rollos. Es práctico y contundente.

En la conversación que tuvimos hablamos sobre estrategias de ventas y salieron temas interesantísimos.

👉 Fórmulas mágicas y mitos que no son reales,👉 Por dónde empezar a construir una maquinaria de ventas que funcione,👉 Errores que están llevando al cementerio a muchas pymes industriales,👉 Por qué vender se puede aprender con un poco de ciencia y actitud, y por supuesto, 👉 El espacio que tiene y tendrá el vendedor en un mundo dominado por la inteligencia artificial.

Te lo advierto: hay frases que duelen… porque son verdad.

Si trabajas en sectores industriales y te preocupan los ingresos de tu compañía, este episodio es obligatorio.

Seguro que apuntarás muchas ideas, y quizás, te vas a reír con alguna cosa que hoy haces mal (a mí me pasó durante la conversación). Crecimiento asegurado si pones en práctica varios aprendizajes 🚀

Y recuerda nuestro lema: #SiempreHaciaDelante

Como dice Emilio:

Nunca hay excusa para hacer lo más importante

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Temas del episodio:

0:00 — Introducción

1:50 — ¿Se puede crear una máquina de ventas perfecta?

2:33 — Las tres claves de las ventas: personas, procesos y tecnología

3:35 — ¿Hay atajos en la venta?

4:21 — ¿El vendedor nace o se hace?

5:18 — Vender es ayudar

7:55 — Por qué falta método en los equipos comerciales

10:30 — Empezar por la estrategia y la metodología comercial

13:09 — Si le metemos tecnología al caos, multiplicamos el caos

14:40 — Los retos clave de las empresas industriales: talento, velocidad, tamaño y especialización

19:13 — Vender a toda costa vs. Proteger el margen

22:28 — ¿Cómo competir con Amazon?

26:18 — No hay sitio para la mediocridad

27:13 — Empresas zombie: ganan dinero pero no saben por qué

32:45 — El vendedor top: planificación, foco en los objetivos y priorizar

35:19 — Clasificar clientes para decidir dónde invertir el tiempo

37:02 — Contrata optimistas

38:03 — El papel de la visita comercial en 2025

43:22 — El CRM no sirve si no tienes método

46:17 — IA para vendedores: 5 usos concretos

50:50 — Preguntas finales

La pasión y ser diferente son señas de identidad de esta empresa, cuyos orígenes están en la granja familiar de Zamora donde Alfonso Jiménez criaba capones por afición cuando era un niño. Con su padre haciendo de chófer, los vendía por los restaurantes de la zona.

A los 19 años, tras uno de sus primeros momentos críticos, ‘no tiene más remedio’ que enlatar 700 capones y empieza a venderlos en este nuevo formato. Por necesidad, los primeros empleados de la empresa fueron personas con discapacidad o con ‘supercapacidades’ como reconoce Alfonso. Hoy la empresa emplea alrededor de un 20% de personas con estas supercapacidades.

Convertir los problemas en oportunidades y las oportunidades en negocios es un continuo en la vida de Alfonso.

Uno de los hitos clave en la historia de Cascajares sucede cuando, tras una ocurrencia y mucho empeño, el capón de Cascajares se convierte en 2004 en el plato principal de la Boda Real de los actuales Reyes de España.

¿Ocurrencia, un movimiento maestro o una cadena de casualidades?

Lo siguiente que vino fue una acción de comunicación brillante: repartir 200 capones sobrantes del pedido de Casa Real a los periodistas que ese día cubrirían el enlace. Más de 60 destacaron el capón en la crónica y el impacto en la empresa fue directo.

Los expertos lo llaman PR (Relaciones Públicas). Los más modernos, marketing de guerrilla. Desde luego, en esta acción hay poca ingenuidad aunque tampoco me atrevo a decir que el impacto posterior estuviera perfectamente calculado. Sí mucha pasión, constancia y darle importancia a la comunicación -por la que Alfonso se declara creyente-, para llevar a construir lo que hoy es Cascajares peldaño a peldaño.

Pero no todo ha sido un camino de rosas. En 2023 un incendio arrasó con toda su fábrica y la empresa tuvo que reinventarse en tiempo récord.

La historia de Cascajares encierra muchas experiencias valiosas para cualquier emprendedor y empresa que quiera dejar huella:

¿Por qué diferenciarse debe ser la seña de identidad de un negocio?

¿Qué papel tiene la comunicación en un sector tradicional para que tu marca sea recordada?

¿Cómo liderar con impacto social sin dejar de crecer como empresa?

¿Cómo transformar un desastre total en una oportunidad para empezar de cero (y hacerlo mejor)?

¿Cuándo y cómo integrar la venta online en tiempo récord en un negocio tradicional?

Lo que Alfonso ha conseguido con Cascajares es brutal. Y lo mejor es que no tiene miedo de contarlo todo: los aciertos, las cagadas, y las lecciones que ha aprendido por el camino.

Confío que la conversación te inspire, te divierta y te convenza: la pasión, la diferenciación y la comunicación no son opcionales.

Dale al play. Te prometo que van a ser 57 minutos bien invertidos ❤️

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Temas del episodio:

0:00 — Introducción

1:44 — Fundar una empresa con 19 años: la adversidad como ingrediente para ser empresario

5:30 — El capón enlatado: soluciones creativas ante los problemas

7:48 — Los primeros empleados de Cascajares: personas con supercapacidades

9:19 — Cómo lograr lo imposible: el capón de Cascajares, plato principal de la Boda de los Reyes de España

12:08 — La diferenciación y los atributos únicos para destacar y crecer

19:33 — ¿Marketing de guerrilla, relaciones públicas o intuición? Una de las acciones de comunicación que marcaron el futuro de la empresa

21:44 — ‘Tenemos que contar lo que somos para que otros no cuenten lo que no somos’

25:50 — Cómo el capón de Cascajares se convierte en una tradición navideña en las familias españolas: la semilla

27:25 — 2004: la primera tienda online de la empresa

30:09 — Logística de guerrilla: a un emprendedor no se le pone nada por delante

33:53 — Las relaciones comerciales hoy en la empresa: restauración, retail y venta online

37:26 — La calidad: una obsesión en toda la cadena de valor

38:34 — Proyecto Ave Fénix. Levantar una empresa desde las cenizas que arrasaron con todo

46:37 — Los planes de Cascajares para los próximos 3 años

49:41 — ¿Qué legado quiere dejar Alfonso Jiménez con Cascajares?

51:23 — El viaje transatlántico de la empresa: de España a Canadá, pasando por Washington

53:21 — Los retos de talento en una empresa rural del sector cárnico

55:45 — Preguntas finales

¡Semana de podcast!

La historia de Panter es una historia de superación, empresa familiar y perseverancia.

Rocío, su CEO, es la segunda generación de esta empresa que fabrica calzado de seguridad y fundó Ramón Pajares, su padre, a finales de los años 70.

Ramón empezó desde cero. Sin educación formal, sin referentes paternos, con deudas, pero con mucha determinación, logró salir adelante.

Panter hoy es una empresa mucho más avanzada, pero sus valores permanecen: valentía, constancia y respeto, son tres ingredientes principales de una empresa cuyo propósito es proteger los pies de sus usuarios y que fabrica contracorriente 100% en España.

Tratamos con Rocío muchísimos temas:

* ¿Tiene sentido fabricar hoy en España?

* ¿La gente hoy tiene la piel de terciopelo?

* ¿La actitud y la perseverancia son bienes escasos en las empresas?

* ¿Emprender en 2025 es más o menos difícil que en los años 70?

* ¿Cuál es el papel del liderazgo actualmente?

El suyo, sin miedo a equivocarme, es un liderazgo innato. Del de tirar adelante y nunca rendirse.

El caso de Panter es una trayectoria ejemplar, en la que muchos empresarios de España se verán reconocidos.

Espero que os guste tanto como yo disfruté la conversación con ella.

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Temas del episodio:

0:00 — Introducción

1:49 — ¿El emprendedor nace o se hace? - La historia de Ramón Pajares, fundador de Panter y padre de Rocío

4:25 — Primeros pasos en la industria del calzado: prueba y error

9:20 — La actitud y la perseverancia, remedios contra la frustración

13:30 — La entrada de la segunda generación en la empresa familiar

16:25 — Familia y empresa: ¿una buena idea?

21:05 — La filosofía de Panter: respeto absoluto hacia su distribuidor

22:41 — Luchar contra el low cost con calidad e innovación

25:18 — ¿Cómo encaja la sostenibilidad en la sociedad de consumo?

27:45 — Panter como eje de la economía local

31:30 — El propósito de Panter: proteger los pies

35:24 — Sueños y proyectos en Panter

41:57 — Fabricar 100% en España: ¿realidad o ficción?

48:14 — El liderazgo consiste en contagiar entusiasmo

58:15 — Mujer en un entorno muy masculinizado

1:06:49 — El consejo de Rocío Pajares a un joven emprendedor

Lo primero que tiene que hacer un empresario para crecer es querer crecer.

Alberto Tornero es socio de PwC (conocida como PriceWaterhouse), una de las grandes consultoras mundiales. Antes de ser líder del área de Empresas de Alto Crecimiento de PwC, fue gerente en la empresa familiar que fundó su padre.

Por experiencia propia y porque ha asesorado a cientos de empresas en su carrera, opina que es muy importante aumentar el tamaño de las empresas en España. Eso sí, para crecer, lo primero es querer crecer.

Después de querer, hay que tener un plan de crecimiento a tres años. En el grupo de trabajo de alto crecimiento en el Congreso Summind, que organizamos en C de Comunicación hace unas semanas con decenas de suministros industriales, él mismo volvió a comprobar cómo muchas pymes españolas no tienen un plan. Y esto las hace más débiles ante cualquier imprevisto.

Alberto y yo hablamos sobre crecimiento empresarial, innovación, cultura empresarial, diferencias entre propiedad y gestión, o sobre la mentalidad del líder.

Si aspiras a llevar tu empresa al siguiente nivel y apuestas por crecer rápido, podrás aplicar varias cosas a tu negocio.

Pero recuerda, lo primero es querer crecer.

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Temas del episodio:

0:00 — Introducción

1:48 — La trayectoria de Alberto Tornero en PwC y en la empresa familiar

3:22 — Qué es una empresa de alto crecimiento

6:55 — ¿Es bueno apostar por el crecimiento?

12:23 — El plan a tres años: cómo desarrollar una visión clara y ejecutable

18:00 — Las diferencias entre propiedad y gestión de una compañía

25:16 — Todo tiene que ver con la rentabilidad

36:43 — Aquí nadie tiene el futuro comprado

40:16 — La disrupción: ¿llega y te arrasa?

42:20 — 3 elementos para que una empresa industrial siga liderando

45:21 — La cultura es esencial para el crecimiento

47:27 — Los contrastes entre la empresa familiar y una multinacional

56:00 — Lo peor en la empresa familiar es no tomar decisiones; se piensa que las decisiones son eternas

58:12 — Preguntas finales

Arrancamos con Salvador Escoda, un líder nato. Empezó desde cero y ha construido una empresa referencia en el sector de climatización.

Escucha el Podcast de Trayectorias Ejemplares:Spotify | YouTube | Apple Podcasts | Ivoox

Una hora de conversación para aprender mientras haces deporte, cocinas, limpias o lo que quieras.

Me encantará que me escribas y me digas qué te ha parecido.

Por qué Trayectorias Ejemplares 🎙️:

¡Qué importante es tener referentes! Personas a las que admiramos para fijar nuestras propias metas.

Desde que somos niños buscamos referentes. Nuestro primer ‘ídolo’ suele ser una madre o un abuelo; luego, un maestro que nos marcó con una forma de ver la vida o un deportista del que teníamos todos sus pósters y camisetas. Y en nuestra carrera profesional, un jefe u otros empresarios que nos inspiran para crecer.

¿Sabías que incluso los grandes CEOs multimillonarios de Silicon Valley tienen sus mentores?

Trayectorias Ejemplares va de escuchar y aprender.

Porque es importante que tengamos referentes en los sectores industriales. Gente que marcó el camino y nos ofrece enseñanzas sobre liderazgo, gestión de equipos, ventas, innovación, finanzas...

Historias reales de empresarios y personas relevantes que están transformando sus industrias, para aplicar a tu propio negocio.

Resumen del capítulo 1: Salvador Escoda

Salvador Escoda era ingeniero eléctrico. Por necesidad, mientras trabajaba en otra empresa, empezó a montar cuadros eléctricos en sus tiempos libres. Con 27 años -hace 50 años-, montó su propia compañía, Salvador Escoda, en un pequeño local. Hoy es una de las empresas líderes de distribución para los profesionales de la climatización en España.

La entrevista explora la historia de la empresa, desde sus inicios como un negocio familiar hasta su crecimiento como una empresa líder en el sector. Hoy cuenta con una extensa red de distribución de más de 90 establecimientos y un equipo de 750 empleados.

Salvador y yo hablamos sobre liderazgo, la importancia del margen en las ventas y la creación de un equipo dedicado y comprometido con la empresa.

Seguro que aprenderás muchas cosas para aplicar a tu negocio.

¡Y recuerda! #SiempreHaciaDelante

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Temas del episodio:

0:00 — Introducción.

2:34 — Los inicios de Salvador Escoda: Fabricando cuadros eléctricos y filtros de aire.

10:31 — ‘Trabajando por cuenta ajena nunca te vas a hacer rico’.

14:17 — Se da de alta como empresario trabajando con su su esposa Katy en el local de la carpintería de su padre.

19:13 — Motivaciones: supervivencia, apoyo familiar y trabajar muchas horas.

20:07 — Crecimiento: sucesión, delegaciones e incorporar más productos.

26:27 — Agarrar las oportunidades y gestión prudente de las inversiones.

28:35 — Qué motiva a Salvador Escoda con 77 años.

32:30 — La gestión de las crisis.

39:02 — Contrataron comerciales mientras la competencia les despedía.

41:09 — El secreto es el margen: "vender sin margen es suicidarse".

45:49 — Empresa familiar, sucesión y organización por departamentos.

54:52 — El legado: La importancia del margen y la rentabilidad.

57:46 — Preguntas finales.

1:03:53 — Consejos para un emprendedor: Trabajo, modestia y prudencia.

Trayectorias Ejemplares es un podcast de Grupo C de Comunicación, líder en medios de comunicación para profesionales

¿Te gustaría escuchar a algún emprendedor de sectores industriales? Escríbeme y cuéntamelo.